De groei van bpost ondersteunen door het uitbreiden en intensiveren van de samenwerking bij de reeds bestaande klanten, Nieuwe markten openen en sterke relaties opbouwen bij prospecten en realiseren van nieuwe businessopportuniteiten bij nieuwe klanten.
De account managers doen zowel prospectie (hunting) als farming.
Het hunten richt zich op prospects die nog geen klanten zijn. De hoofdtaak is acquisitie van nieuwe klanten.
Bij het farming gedeelte bestaat de klantenportefeuille uit klanten die al veel onze producten gebruiken. De focus ligt meestal op retentie en het veiligstellen van hun klanten.
Natuurlijk blijven de verkoopactiviteiten (upselling en cross-selling) bij deze klanten heel belangrijk.
Hoofdtaken
Onderzoeken en analyseren van markten en sectoren waarin bpost actief is teneinde potentiële commerciële opportuniteiten voor producten-en diensten binnen de toegewezen klantenportefeuille te identificeren.
- Begrijpen van de businessnoden op basis van bestaande, gelegde connecties op de markt, mits begeleiding door de hiërarchie.
- De hele salescyclus beheren van de lead identificatie tot het tekenen van het contract.
- Aanbieden van de producten en oplossingen van bpost
Opnemen en onderhouden van contacten met bestaande en potentiële klanten teneinde de commerciële relaties nog verder uit te diepen en zo de vastgestelde verkoop doelstellingen te behalen.
- Geregeld contact opnemen met en bezoeken van de klanten
- Farming: Zoeken naar opportuniteiten bij bestaande klanten en groei realiseren door up en cross-selling en het bouwen van lange termijn relaties met key stakeholders.
- Zoeken naar en mappen van de verschillende externe beslissingsmakers in de toegewezen organisaties
- Hunting: vinden en ontwikkelen van nieuwe klanten (dmv data, networking, events en analyses) dmv proactieve prospectie (cold calling, networking, events, digitaal uitreiken,… )
- Contacten onderhouden bij groei van de portefeuille. Eerste aanspreekpunt zijn voor nieuwe klanten. Onderhouden van de noodzakelijke relaties met de interne stakeholders
Analyseren en begrijpen van de door de klant reeds gebruikte oplossingen en detecteren van de mogelijke uitbreidingsmogelijkheden gebruikmakend van een grote variëteit aan bestaande procedures en precedenten en op basis van gekende voorbeelden bij andere klanten teneinde de klant te helpen bij de keuze van de ideale oplossingen en de klant te overtuigen zijn bestaande producten en diensten aan te passen en/of uit te breiden met de mogelijkheden binnen bpost.
Onderhandelen over en afsluiten van contracten met klanten gebruikmakend van gestandaardiseerde contractuele procedures en klantenafspraken teneinde de contractuele overeenkomsten af te sluiten volgens de geldende regel- en wetgeving.
- Een voorstel formuleren in geval klanten afwijkende voorwaarden vragen en dit ter goedkeuring voorleggen bij de hiërarchie
Bepalen van het plan van aanpak gebruikmakend van reeds gekende voorbeelden bij andere klanten en opstarten van het verkoopproces door het project door te geven aan de tribes en hierna de implementatie van het verkoops-actieplan op te volgen teneinde de realisatie van de projecten in goede banen te leiden en tijdig bij te sturen.
- Bepalen hoeveel klanten er elk kwartaal gecontacteerd moeten worden om de vooropgestelde doelstellingen te behalen.
- Identificeren van de topklanten en opstellen van een verkoopsplan
- Samenwerken met interne teams (marketing managers, business analysten) om leads te genereren en een goede klantenervaring te verzekeren.
Identificeren van de toegevoegde waarde die bpost kan leveren aan, business objectieven en marktuitdagingen van de klant teneinde, onder begeleiding van de hiërarchie of op basis van voorbeelddossiers- en documenten die op het merendeel van de klanten toepasbaar zijn, een eerste aanzet tot een concreet actieplan op te stellen.
- Bezoeken van de klanten om de toegevoegde waarde die bpost kan leveren te identificeren
- Vanuit de opgelegde business doelstelling een vertaalslag maken naar de persoonlijke portefeuille en dit ter validatie voorleggen aan de hiërarchie
- Bijhouden van de interacties met de klanten in de CRM tool (gesprekken met klanten en prospecten, offertes en pipeline status)
