Pricing & Commercial Manager
Organisation
Le/la Pricing & Commercial Manager rapporte au Cluster Head – Bid & Commercial Management, au sein de l’équipe Commercial Management & Intelligence (CM&I).
Ce cluster réunit en une seule équipe les expertises en pricing, gestion d’appels d’offres et structuration commerciale des deals. Les connaissances y sont partagées et les membres collaborent étroitement afin de se soutenir mutuellement sur les différents dossiers.
Il s’agit de bien plus qu’une fonction de tarification. Au-delà de la responsabilité de définir les prix pour un portefeuille dédié, le/la Pricing & Commercial Manager contribue à concevoir l’architecture commerciale de dossiers complexes : modèles commerciaux, règles de gouvernance et propositions de valeur permettant à bpost de remporter des contrats de manière rentable et durable.
Votre mission
Piloter la stratégie tarifaire et l’architecture commerciale d’un portefeuille dédié dans l’activité Parcels : comment les produits, solutions et offres sont positionnés, tarifés et commercialisés, depuis les phases pilotes jusqu’au déploiement à grande échelle.
La priorité actuelle de la fonction est de soutenir le développement des activités B2B, un axe de croissance stratégique pour bpost.
Définir un prix correct et conforme constitue le minimum attendu. La véritable valeur du rôle réside dans la capacité à :
Comprendre la valeur créée pour le client.
Construire une logique de prix basée sur cette valeur plutôt que sur une simple approche coût + marge.
Défendre des positions commerciales permettant à la fois de conquérir de nouveaux marchés et de préserver la rentabilité.
Au-delà du pricing, vous apportez également une discipline commerciale forte au portefeuille en :
Évaluant les demandes de dérogation tarifaire.
Structurant les deals complexes en collaboration avec les équipes Sales.
Définissant les règles commerciales permettant de soutenir la croissance tout en gardant le contrôle de la profitabilité.
Principales responsabilités
1. Responsable du pricing de bout en bout
Définir et piloter le positionnement tarifaire tout au long du cycle de vie des produits et solutions : des projets pilotes jusqu’à leur industrialisation.
Collaborer avec les Product Managers et les squads afin de comprendre chaque solution, la valeur qu’elle génère et la meilleure façon de la monétiser.
Suivre l’évolution du marché et de la concurrence afin de positionner stratégiquement bpost.
Aligner les stratégies tarifaires avec celles du Product Tribe et avec la stratégie globale du groupe, au travers des différentes business units et filiales.
Veiller à la formalisation et à l’intégration correcte des logiques tarifaires dans les systèmes commerciaux.
2. Gestion commerciale des deals et structuration des offres
Évaluer les demandes de prix et les dérogations en collaboration avec les équipes Sales, en tenant compte de la rentabilité, du contexte concurrentiel et des risques de précédent.
Structurer les dossiers complexes : modélisation commerciale, optimisation des marges et concessions raisonnées permettant de gagner des affaires sans compromettre la valeur créée.
Définir des garde-fous tarifaires offrant à la force de vente davantage d’autonomie et de réactivité sur le marché.
Concevoir des outils de cotation pour les nouveaux produits et les projets pilotes : simples, cohérents et rentables.
Préparer et défendre des dossiers structurés auprès du management en partenariat avec les équipes Product et Sales.
3. Analyse des coûts, de la valeur et du marché
Challenger et valider les estimations de coûts avec les équipes Costing afin de garantir une base solide pour chaque décision tarifaire.
Identifier les leviers de valeur pour les clients ainsi que leur disposition à payer dans les segments actuels et futurs de bpost.
Maintenir une veille concurrentielle active : stratégies tarifaires, positionnements, forces et faiblesses des acteurs du marché.
Intégrer les informations issues du marché, des clients et de la concurrence dans les décisions de pricing et de structuration des offres.
4. Gouvernance, qualité et amélioration continue
Garantir le respect des processus de gouvernance tarifaire pour chaque prix, dérogation ou condition commerciale.
Analyser les dossiers et décisions majeurs afin d’identifier les enseignements et améliorations pour les projets futurs.
Contribuer à l’amélioration continue des méthodes, outils et standards de pricing au sein du cluster.
Gérer les informations commerciales sensibles dans le respect total des exigences de confidentialité, de gouvernance des données et de conformité réglementaire.
